İngilizcede kısaca WOMM olarak tanımlanan ağızdan ağıza pazarlama, tüketicilerin diğer insanlarla şirket ya da ürün özelindeki bilgileri yazılı ya da sözlü olarak ifade ettiği ve yaydığı bir pazarlama stratejisidir. Gelişmiş toplumlarda artık İnternet’teki ağızdan ağıza pazarlama tüketicilerin en son satın alma kararında son derece önemli yer tutar. İnsanın doğası gereği benliğinde bulunan olgulardan birisi de bireylerin diğer bireylerle iletişim kurması ve onlarla bir dizi fikir ve bilgi alışverişinde bulunmasıdır. Bu durumun olaya dönüştüğü iletişim şekillerinden biri de ağızdan ağıza iletişimdir. Ağızdan ağıza iletişim yeni bir şey değildir ve son zamanlarda işletmeler tarafından uygulanmaya başlanmış etkin bir pazarlama tekniği olarak ön plana çıkar. Ağızdan ağıza iletişimin pazarlama alanına uygulanması ile insanlar ürünler, hizmetler, markalar, şirketler veya reklamlar hakkında konuşarak, birbirlerine negatif ya da pozitif bir şeyler anlatarak bu eylemleri katılırlar.
İnsanlar, kullandıkları ya da satın aldıkları ürün veya hizmetler ile ilgili ağızdan ağıza iletişimle birbirlerine sürekli tecrübelerini aktarmışlardır. Diğer tüm pazarlama teknikleri ürün satma amaçlı olmasına karşın ağızdan ağıza pazarlama kişiler arasında hiçbir ticari amaç gütmeden ürün veya hizmetler ile alakalı gerçek tecrübelerin ve deneyimlerin aktarıldığı pazarlama tekniği olarak ön plana çıkar Özelikle beğenmeli ve özelliği olan ürünler gibi yüksek ücretler ödenmesi gereken ürünlerin satın alınmasında fikirlerine güvenilen kişilerin fikirleri tüketiciler açısından çok önemlidir. Ağızdan ağıza, iletişimin önemli olduğu diğer bir sektörler de sağlık, hukuk, danışmanlık, eğitim gibi alanlardır.
Anlam olarak dilimize ağızdan ağıza pazarlama ya da kulaktan kulağa pazarlama olarak çevrilebilen WOMM kısaltmasının açılımı Word Of Mouth Marketing olarak geçer. Bu tip iletişim, iki ya da daha fazla kişi arasında düşüncelerin, fikirlerin karşılıklı biçimde değişime uğradığı, ürünler, markalar ve hizmetlerin konuşulduğu bir takım olgusudur. Ağızdan ağıza iletişim, aile ve arkadaş çevresinin ve bireylerin mevcut veya potansiyel müşterilerin oluşturduğu topluluklar arasında gerçekleşen sözlü iletişim biçimi olarak da ifade edilir. Ağızdan ağıza iletişimde, “tüketicinin çevresindeki kişilerin yaşadığı olumlu ya da olumsuz “ürün, marka veya şirket deneyimini anlatması” söz konusudur. Ağızdan ağıza iletişimde, kişilerin satın alma deneyimlerini karşılıklı olarak paylaştıkları ve bu yolla elde ettikleri bilgileri daha güvenilir buldukları anlaşılır.
Bu gerçeklikle oluşur ve yaşanılabilir durumlardır. Bundan dolayı, günümüz tüketicisi bilgi çağında yaşamanın gereği günlük hayatta çok fazla miktarda bilgi ve mesajlarla karşı karşıya kalmaktadır ve böylesi yoğun bilgi ve mesaj üzerinde düşünecek ve inceleme yapacak zaman olmayabilir. Ağızdan ağıza pazarlama olgusu (Word of Mouth Marketing-WOMM), literatürde Word of Mouse Marketing, Buzz Marketing (vızıltı pazarlaması), Viral Marketing (sözlü pazarlama) ve Stealth Marketing (Gizli, sessiz pazarlama) olarak da tanımlanabiliyor. Bu kavramlardan Word of Mouse ve Viral kavramları klasik tanımlamadaki Mouth kavramının internet ortamındaki karşılığı olarakta tanımlanabilir.
Günümüz çağında en ucuz, en hızlı ve en kolay iletişim aracı kuşkusuz ki İnternet’tir. İnternet’le birlikte gelişm ve değişim gösteren e-posta, haber grupları, postalama listeleri, anında mesaj sistemleri Facebook, Twitter, LinkedIn, FriendFeed gibi sosyal platformlar birçok kullanıcının kullandığı, iletişim ve haberleşme sistemlerindendir. Bazı verilere göre Facebook kullanıcısı sayısı 710 milyona kadar ulaştı. Ülkemiz bile Avrupa ülkeleri arasında en çok Facebook kullanan ülkeler arasında bulunmaktadır. Yine bazı veriler ışığında ülkemizdeki Facebook kullanıcı sayısı 30 milyona kadar ulaşmış durumda. Günümüzde İnternet artık günlük yaşantımızın bir parçasıdır. İnsanlar İnternet aracılığı ile haberleşmekte, mesaj iletmektedirler. Günlük hayatta yaşadığı sosyal, kültürel, ekonomik sorunları başkalarıyla paylaşabilmektedirler. Alışveriş sırasında yaşadıklarını üçüncü kişilere aktarmaktadır. Bununla birlikte ağızdan ağıza iletişimde internetin rolü çok büyüktür. Bir araştırmaya göre, 44 milyon kişi bir ürünü İnternet üzerinden değerlendirmeye alabiliyor. Örneğin, BizRate tek başına her ay bir milyondan fazla yeni değerlendirme elde edebiliyor. Artık insanlar tüm büyük şehirlerin restoranlarını, mağazalarını çok sayıda hizmet veren kuruluşlar ile ilgili sitelere girerek değerlendirme yapabiliyor. Bunun haricinde milyonlarca insan kendi kişisel bloglarını yazmakta, sohbet odalarında iştiare yapabilmekte ve başka insanların fikirlerini okumaktadırlar.
Ağızdan Ağıza İletişimin Avantajları
Ağızdan ağıza pazarlama avantajları ile öne çıkan bir stratejidir. Bu avantajları şu şekilde maddelendirilir:
Tanıtım ve pazarlama çalışmaları müşterileriniz tarafından sağlanmaktadır
Ağızdan ağıza pazarlama tüketici satın alma kararlarını doğrudan etkiler. Özellikle markanızın, ürün ve hizmetlerinizin tanıtımını mevcut müşterileriniz yaptığı için ağızdan ağıza pazarlama yolu ile ulaştığınız kitle güveni arttırır. Bu yüzden, genellikle bilgi aktarımı potansiyel müşterilerin güven bağı kurduğu kişiler tarafından yapılmaktadır. Öte yandan, bu pazarlama tekniği deneyimlerin aktarımını sağladığı için potansiyel müşterileriniz daha hızlı bir şekilde satın alma kararı vermektedir. Potansiyel müşterileriniz de markanızdan ve ürün ve hizmetlerinizden memnun kaldığı takdirde bu deneyimlerini çevrelerindeki kişilere iletir ve çalışmalarınız belki de viral hale gelir. Bununla birlikte, ağızdan ağıza pazarlama, insanların tanıdığı, güvendikleri ve kendilerine samimi gelen kişilerden gelen önerilerle desteklendiğinde, satın alma kararlarını etkileyebilir. Bu tür öneriler, güvenilirlik ve inanılırlık sağlayarak potansiyel müşterilerin bir ürüne veya hizmete olan güvenini artırabilir. Bunun dışında, ağızdan ağıza pazarlama, kişisel tavsiyeler ve deneyimler aracılığıyla potansiyel müşterilerin satın alma kararlarını etkileyebilir. İnsanlar, bir ürün veya hizmet hakkında olumlu bir deneyim yaşayan birinin tavsiyesine daha fazla değer verme eğilimindedirler.
Bu kişisel öneriler, müşterilerin bir ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmelerine ve kararlarını şekillendirmelerine yardımcı olabilir. Ayrıca, ağızdan ağıza pazarlama, sosyal kanıt oluşturarak satın alma kararlarını etkileyebilir.
İnsanlar, bir ürün veya hizmetin diğer insanlar tarafından beğenildiğini, kullanıldığını ve olumlu sonuçlar elde edildiğini gördüklerinde, o ürün veya hizmete daha fazla ilgi duyabilirler. Sosyal medya platformları ve değerlendirme siteleri gibi kanallar aracılığıyla yayılan olumlu veya olumsuz yorumlar, potansiyel müşterilerin satın alma kararlarını etkileyebilir. Ağızdan ağıza pazarlama, bir ürün veya hizmetin daha fazla dikkat çekmesine ve bilinirlik kazanmasına yardımcı olabilir. İyi bir ağızdan ağıza pazarlama stratejisi, ürün veya hizmet hakkında olumlu konuşmalar ve paylaşımlar, daha geniş bir kitleye ulaşır.
İlginizi Çekebilir: Öğrencilerin Restoran ve Kafelerde Aradıkları